野蛮成长下加盟网点的痛点

　　过去几年来，快递的加盟网点关停、跑路此起彼伏。进入2017年，二三线快递生存状况每况愈下，连一线末、二线首的天天也委身苏宁了；全峰卖身青旅，品牌即将消失；快捷也以一种另类的方式成为申通快递的另一张网。下一个被幸运并购的会是谁？下一个倒下的会是谁？

　　网络平台活得艰难，更遑论快递网点了。

　　进入2017年，随着中通快运逐渐加码发力，圆通、韵达入局，百世、安能各出奇招，德邦营销手段升级、策略越来越大手笔，华宇也完成了务实的人事调整，快运也进入了战国时代，格局愈发混沌。

　　直营的网络平台一个网点做不好，无非是走马换将，或者网点调整撤并；加盟网络的网点或承包区赌上了身家性命，一旦经营利润下滑，低于盈亏平衡性，没有大客户或者政策来救场，如果再遇上官僚且让人不爽的网管、分拨管理者，那铤而走险、扣货押货要求退押金、退网甚至全身而退的几率就会越来越大。

　　行业的高速增长，资本入场速度也明显加快，2015-2017年是资本的投资年，大量资金涌入物流行业，壹米滴答迅速完全全国的布局，资本助力功不可没。资本在带来大量资金的同时，也提出了更高要求，同时这又给平台、给网点都带来前所未有的发展压力与痛苦，那网点的痛点又有哪些呢：

货量指标高企

　　快递一般按票件量，快运按重量或者中转费，或“重量+中转费（即货量、营收）”的双重考核。温和一点的考核是在上月的基础上上浮10-15%。如果遇上公司上市财报要求，而上半年因为运营或诸多别的调整没有完成，要求下半年发力，而诸多网点在车辆、人员投入没跟上的前提下，140%的加码，只能导致数额巨大的罚款。

　　再加上遇上网络动荡，老网管离职，新人不熟悉业务不熟悉网点，下派指标不科学，难免会有不少网点特别受伤。而一旦与网管交恶，或者自己所在区域是目标细分区域，指标相对大涨则成必然。对于某些网络来说，以罚代管是常有的事。

　　任何超出网点能力的促销都是扯蛋，网点跳起来能摘到的苹果就会跳起来，但如果连爬楼梯都摘不到，拿竹竿都捅不到的苹果就一点诱惑力都没有了。对于网点来说，他们更担心的是有政策促销，能勉强完成货量与营收，政策取消了，指标无法回落，即使以前摘到的苹果，仍然还会上缴给公司，甚至倒吐出来，这才是最可怕的。

　　对于网络来说，罚款不是目的。引导网点、帮助网点成长、跟上公司的发展节奏，网点赚到钱了，怎样都好说。一旦网络质量不佳、平台动荡还罚款严苛，就会有大量网点退场。如果连一个往年赚几百万的网点都要退网，平台就得找自己的原因了。是什么导致网点不敢投入？是什么导致网点改旗易帜？是什么导致网点直接扣货退网？是什么导致网点与分拨关系紧张？

　　对于后起的网络来说，优质的网点资源已经被先行者圈住，他们特别希望前几名的平台出现动荡，这样才有可乘之机，抢占优质网点资源、抢占市场，完成逆袭！

　　所以对于初次投资进场的朋友来说，预亏项里一定要把考核指标的罚款计入。很多初起的网络平台，往往前三个月不作考核，留够时间给网点熟悉市场、熟悉操作流程等。网络越成熟，培训体系越成熟，留给新网点熟悉的时间就越短。

　　至于如何公平公正科学地分派指标，靖晟老师在《加盟网络如何科学分解指标？》有专文阐述。

派件压力大

　　网购催熟了电商，不仅80-90后的年轻人，越来越多的中老年人也接受了这种购物形态，更别说白领群体团购、订餐之类了。快递一般要求送货上楼，而大部分家庭出于安全考虑，更愿意让快递送到楼盘物业保安处。而对于货值更高的快运产品，尤其是冰箱、空调、消毒柜、电视、床垫、家俱等家电、家居类产品，需要验货，收件客户往往要求送货上楼。这种服务要求，一个司机在没有爬楼设备的情况下，很难单独完成。

　　除了人员增加，导致的成本增加，派件压力与劳动强度也随之加大，尤其是70KG段以内的产品，如百世快运的S1产品，安能的“迷你小包”，在整个平台所占的票数、重量比越来越大。对于快递来说，如果不是集中的商圈，票件越多、网点所辖的地盘越大，需要的快递小哥就越多，要求快递小哥的派件效率就越高；对于快运来说，普通派一票件，一般要20分钟左右，件量越多，对派件车辆与人员的需求也越多。

　　对于出派件严重失衡的市区站点，没有利润、派件压力大是导致他们崩盘的主因，所以调整派费，让网点能活下去才是根本，当然大多数站点都是靠出件来盈利的。

团队不稳定

　　进入到2017年，诸多快递小哥加入到送外卖的大军中来。送外卖竞争没有送快递激烈，收入也更高，与都市白领打交道更容易，这导致了快递行业人员的流失。某平台粤省2016年开春首周统计人员回岗率，只有47%，很多网点除了老板、老板娘，其他员工都没有再回来。

　　最近有篇很火的文章《如何乍看待顺丰快递员的集体辞职事件》在微信朋友圈中流转，连收入不错的顺丰快递员都能动荡，更别说其他的网络平台了。如果网点收入下行，进行亏损状态，你还能指望工资准时发放？提成满额计提？

　　团队不稳定原因很多，收入低、干得不爽、家庭（感情）原因、工作压力大、工作时间长、平台支持力度不够、其他平台或网点的诱惑等等。

群狼环侍、压力山大

　　往往一个网点做起来，都需要一到两个出件量/货量多的项目客户，20%的客户带来60%以上的货量。对于项目客户依赖型网点来说，丢失一个客户在没有找到货量相匹配的新客户来支持人工、房租、油费等各项开支，就意味着网点会滑向崩溃的边缘。

　　而一个优质的主客，所有的竞争对手都会知道，这个时候，除了拼关系、人脉、价格、个性化服务，就是拼网络的广度、深度、时效、质量与品牌美誉度了。

　　每一个网点都是一个小的公司，都会在竞争压力中成长。

资金流不充足

　　所有物流业的同行都感叹，客户越来越难做，越来越刁，本来现付的，有一点量都要求月结，本来月结的要求2-3月结，一些台资企业甚至半年结。一方面是平台的指标压力越来越重，另一方面是客户结算周期越来越长。某平台西安一个做微商为主的网点甚至通过抵押房产来获取企业正常经营所需要的流动资金。

　　打底的客户非做不可，哪怕条件苛刻一点。这样造成的后果是所有网点都缺钱，一年到头的盈利只是一个数字而已。

客户流失

　　一个客户成就一个网点，一个客户也会毁掉一个网点。例如某平台某城开发区网点，在搞促销时，因为一个大客户当月发了180多吨货，超额完成指标的同时奖励了6万多元。此客户由于量比较整，每票发货都过吨，专线嗅觉灵敏，上门公关拿下。次月流失，货量马上下滑到2-3吨/月，坚持了三个月后没有起色，只能转让。

　　对于所有网点来说，客户多元化，重视散客，并通过个性化的服务不断将散客转化成项目客户，只要拥有这项能力，在激烈的市场竞争中就会发展得越来越健康。

乱收费

　　大多数网点都会重出件、轻派件，一些短视的网点甚至会利用平台规则漏洞，变着法儿向发件站点收钱，不通过系统确认，要求微信红包或者充手机话费的方式来乱收费。

　　尤其是开设承包区过多的一些网点，很多都对承包区失去了管控，对于上楼、代收货款等项目，有标准也无法落地。某网络平台，甚至直接下文，不允许承包区代收货款，以此来管控风险。

破损、丢失、质量差

　　所有网络平台型公司，出于集货、成本、网络覆盖等考量，同一票货从始发到终点，至少都得经过三装三卸，装卸的次数越多，破损、丢失的可能性越大，质量越没保障。任何一个网络平台任何一个区域性的QQ群、微信群，只要管理者不限制言论自由，每天都会有这样的抱怨。

分票、留仓、时效差

　　轻重货搭配不均衡，轻货特别多，同线路厢车装不下，也会导致留仓；货量不均衡，时多时少，突然暴涨时会导致爆仓；车线不够也会爆仓、留仓；道路阻塞、政府管制、货物流转不及时，也会导致留仓。分票更多是人为因素，当然操作工是新手，装得不好，也会导致留仓。只要分票，留仓，时效势必会受影响。

　　运营质量才是核心，质量铸就品牌的张力，这也是顺丰、德邦分别在快递、快运的细分领域里能收到高价的原因。

分拨太牛、服务意识差

　　分拨、网点、客户，是一个网络型公司最基本的元素。一些分拨管理者往往本末倒置，没有摆正自己的位置，在和颜悦色和风细雨和气生财的网点面前装大爷，把本职工作当作是额外施舍，网点求他们急货优先，越提醒越留仓。

　　装卸货是分拨最基本的服务，网点都要求爹爹拜奶奶，甚至有网络要额外向网点收取操作费，每月网点少则交几千元，多则交上万元，平台将操作成本二次摊派给到网点。

　　当分拨管理者没有意识到加盟网点也是客户时，服务根本无从谈起。

　　对于那些“人为刀俎，我为鱼肉”的网络平台来说，你能指望网点有多大的忠诚度？！所以未来的竞争，实际是是比平台公司对加盟网点的认知与定位，谁有正确的定位，能让网点赚到钱，谁就有长足发展的资本。谁为了一时的利益去杀鸡取卵，甚至不顾当地实情，一味强压、强摊派，人心散了、网点逃离，未来决计美好不到哪里去。

　　诸多网点跑路，表明快递行业已经进入微利甚至无利的红海时代；快运也因为更多的重量级玩家进场，竞争愈趋激烈，再不是当年华宇或者德邦一枝独秀的时光了，更多的加盟型平台逼使行业老大做出了诸多接地气的变革。任何发展中的平台，都有问题，罗马不是一天就能到达的，网络健康发展拼的是雄心、视野、规划、引资、产品、路由设计，更拼人才与管理，还有就是少折腾少犯错，能在解决上述痛点时快人一步，这样才能获得先机。

　　对于网点来说，痛点是共性，解决的方式方法多种多样，要靠管理精细化、产品多元化去盈利，靠合理的分配机制去稳定团队、调动团队的积极性，根据平台的发展步伐去适时节奏投入与布局。

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