福佑卡车CEO单丹丹：我相信创业者体内有特殊“基因”

　　临近30岁进入“叛逆期”辞职创业，从传统物流行业“出走”，闯荡互联网江湖四年后回归，创办线上“物流王国”两年多年收入突破40亿……如何寻找创业方向？在重大问题上，如何决策并说服团队？CEO怎样进行自我修炼，不断提升？与您分享福佑卡车CEO单丹丹的创业故事。

福佑卡车CEO 单丹丹

出走与回归

　　创业者身体里是有特殊基因的

　　“我一直很相信创业者的身体里面是有特殊基因的，只不过要看它什么时候发挥作用”。30岁之前的单丹丹是一个非常听话的“乖乖女”，按照家里设计的路线上中学、上大学，毕业后留在家乡南京禄口机场工作，一毕业的收入比父母加起来还多。在父亲看来，女儿按照既定的轨道走下去就是他再满意不过的幸福人生。

　　直到2007年，单丹丹进入了迟来的“叛逆期”，突然告诉父亲自己要辞职创业。这个想法已经在单丹丹的脑海中盘踞了很久，在工作环境中浸染越久就越强烈，单丹丹被一种“过一天和过一百天一样”的恐惧感深深压迫，“我不想白来这世上走一遭”。

　　早在2004年，在单丹丹的鼓动和支持下，同在机场工作的丈夫王宏鑫辞职创办线下物流公司——福佑物流，为了支持丈夫，照顾家庭，单丹丹一直压抑着辞职创业的念头，“但实在是压抑不住，一直想要爆发”。

　　父亲是一个非常倔强的人，单丹丹提出辞职他坚决反对，并威胁断绝父女关系。“我父亲也是一个创业者，摆过摊、卖过鞋，后来开办了自己的印刷厂，因为经历了创业的艰辛，才不想让我也受那个苦”，单丹丹能够理解父亲的用心，但自己的倔强、决绝、对创业的强烈渴望，恰恰也是从父亲那里得来的，这些“基因”里的东西是没办法抗拒的。

　　从福佑物流“出走”，寻找新机会

　　辞职后，单丹丹和丈夫王宏鑫一起经营福佑物流，两个人的理念非常一致：福佑要做南京物流市场的NO.1，为南京物流行业争光。凭借多年的行业积累和脚踏实地埋头苦干，2010年，福佑物流在江苏打开了局面，开了十几家分公司，年营业额2000万元，很快成为当地细分领域的第一名。 

　　但回忆起当时的情景，单丹丹觉得日子并不好过。“传统物流是一个劳动密集型、资金密集型的行业，上游客户的钱不容易收回来，下游又没办法欠账，但公司想要发展、扩大规模都需要资金”，在抵押了自己和父母的所有房子后，单丹丹感到有些无力，“子弹打完了，没办法再做大，只能维持现状”。2010年，夫妻商议后决定，王宏鑫继续坚守阵地，单丹丹出去寻找新的机会。

　　除了物流还懂什么，还能做什么？单丹丹一时之间没有头绪。听说上海要举办一场福布斯论坛，她专门花3000块钱买了一张门票，“当时互联网分论坛里面人最多，我就凑过去听”，听得似懂非懂的单丹丹有一种直觉，互联网可能成为未来的一个大方向，回来之后马上买了几本互联网创业的书籍开始疯狂“补课”。

　　2010年，国家推出了一系列吸引海外留学人员回国创业的优惠政策，一波回国热潮正在兴起，单丹丹的某发小就是其中一员。从硅谷回来的这位发小参加了一场创业比赛，听到这个消息的单丹丹主动请缨加入路演团队，决赛当晚修改PPT，她根据自己的商业理解，给朋友提出了很多建议，第二天项目顺利通过，单丹丹也收到了发小的“入伙”邀请。

　　两次试水后选择“回归”

　　“Copy to China”，单丹丹回忆，当时团队的创业思路就是这样，把美国好的项目列一个清单，看看每一个项目是干什么的，然后选择一个开做，“有点为了创业而创业”。

　　第一个创业项目是一款基于LBS的手机社交游戏。受当时移动网络和智能手机普及程度等硬件环境限制，这款游戏无法切入真正的应用场景，以失败告终。  

　　随即，团队选定了一个O2O餐饮项目，面向餐厅开放一个网上预订座位的系统，但项目进展远没有预想的顺利。对于餐厅来说，高峰时段不需要提前预定也能有很大的上座率和翻台率，他们的真实需求在于低谷时段能带来客流，“如果你对一个行业不熟悉，看什么都觉得是需求，但扎进去会发现很多需求是伪需求，并非真正的痛点”。

　　在餐饮项目中，团队亏损了300多万元。一次偶然的机会，单丹丹在和一位投资人聊天时，顺便给他正在看的一个物流项目提了一些建议。听完单丹丹的见解，这位投资人对她说：“餐饮我可以做你的老师，物流你可以做我的老师，你为什么不尝试互联网物流呢？”这句话提醒了单丹丹，传统物流行业的积累加上三年多互联网思维的锻炼，回归的时机已然成熟。

　　“当时餐饮项目就剩下10万块钱，但是我要创业的心思没有动摇。创业是人生的一场长跑，因为永远撞不到终点的那根红线，你就得一直处于一种给力的状态”，单丹丹说。

飞跃发展

　　聚焦：创业一年改变商业模式

　　2014年，单丹丹回到物流行业，创办网上物流公司福佑快运，通过连接上游供应商与下游运输方赚取差价，业务涵盖零担、整车、空运等。公司每月营收100多万元，月增长20%-30%，但这个增长速度并没有达到单丹丹和投资人的预期。单丹丹反思，零散客户获取成本高，投入产出比太低，她觉得要做减法，砍掉空运、零担，只做整车。

　　高速整车货运市场潜力巨大，但是由于货主端和运力端高度分散，导致整个链条的效率极低。“货主找车难，司机找货难”，货主和运力之间必须依靠中介来承接服务。

　　单丹丹并没有打算掀起一场颠覆一切的革命，她深知中国物流行业基本都是熟人交易，互联网平台无法短期内得到货主和卡车司机的信任，与其砍掉中介做车货匹配，不如建立一个连接第三方物流公司与货运经纪人的平台，用平台管理和赋能经纪人，让经纪人管理司机。

　　单丹丹的决定遭到了高管团队的反对，把一手建起来的平台推翻再从零开始，大家情感上接受不了。“当时公司才十来个人，这么小的团队只能干好一件事儿，又要把福佑快运继续做下去，又想做一个新模式，我们没有那个能力。”单丹丹把事情摊在桌面上，“做福佑快运死路一条，做福佑卡车还有生的希望，大家自己选”。

　　2015年3月新平台福佑卡车上线。这一次，单丹丹切中行业的痛点。福佑卡车不仅独创了经纪人竞价模式，还跳出了简单的信息撮合模式，切入交易，完成了信息流、物流、资金流的闭环，并且不断快速迭代，优化竞价机制，逐步建立起运价标准、服务标准和信用标准，越来越多的货主选择与这家年轻且值得信任的平台进行业务合作。

　　迁址：寻找适合的土壤

　　2015年，“福佑卡车”获得300万美元融资，拿到了钱的单丹丹坚决要搬到北京去。

　　“北京人贵，房子贵，什么都贵，万一做不成怎么办”，团队一片反对之声。“当时有人建议我带200万美金去北京，留一部分人和钱在南京”，单丹丹没有接受这个万全之策，她深知难得有一个机会能够拼一把，如果不把后路断了，永远都有一个后退的理由，“要回来也要打完最后一颗子弹。”

　　单丹丹用几个理由说服了大家：北京一是优秀的人多，二是优质资源多，三是创业氛围好。“土壤很重要，每次来北京出差都看到晚上八九点各大办公楼灯火通明。”除此之外，来北京也能够近距离接触“天使”——单丹丹发现专业投资人能够提供的帮助远远超过钱本身，而这些真正的“天使”大多分布在北京和上海。

　　发展：打造一个效率平台

　　2017年，福佑卡车平台承运收入突破40亿。2018年1月，完成1.5亿元C+轮融资的福佑卡车，借助移动互联网、大数据和人工智能技术，在运价标准化、服务标准化、匹配智能化方面持续发力。

　　在运价方面，福佑卡车依托平台积累的真实数据，运用大数据和人工智能技术，实现快速报价，并不断改进报价的精准度。目前，福佑报价精准度与市场实际运价吻合度高达90%，实现了整车运输从人工报价到机器报价的根本性转变。

　　在服务方面，福佑卡车利用定位技术、大数据技术和算法模型实现了运输途中的实时跟踪和预警，能够监控货物运输过程中的每个节点，各种不同的运力通过福佑卡车的服务系统，输出统一的服务，推动了行业标准化进程。

　　在运力与货源匹配方面，福佑卡车持续探索用户画像技术，致力于从多个维度为货主企业和运力进行画像，分析双方的需求及潜在需求，实现货源与运力之间的精准匹配、智能匹配，提高了调车效率。

　　谈及未来的计划，单丹丹说，“我们仍将聚焦在整车物流，打造效率平台。一切手段都是为了提升车辆运营效率这个目标，为客户节约成本，为司机提供更多收益”。

创业修炼

　　自己aII-in别人才会跟着all-in

　　现在，福佑卡车积累了一支执行力强、能打拼的核心团队。比起管理理论，单丹丹更相信以身作则带来的榜样力量，“你不all-in，凭什么让人家跟着all-in”。

　　这种信念，支持着单丹丹在多个岔路口上做出抉择。从机场辞职时，有人建议她保留原来的工作，抽出一部分精力去管理公司。“那我的员工怎么看我？这生意做不好老板还有一条退路，跟着这样的人干活能拼命吗？” 

　　单丹丹觉得要做好事业，必须排除一切干扰，2017年夏天，单丹丹才把孩子接到北京上寄宿学校。“如果孩子在身边，打个电话叫妈妈回家吃饭我该怎么办呢？” 

　　“一个不拼的老大带不出一个拼搏的团队”，在福佑团队中，有为了给公司省钱，用自己的假期坐火车出差的员工；有为了公司重要会议错过女儿出生的爸爸，有远赴异地毫无怨言的高管……单丹丹为这样的团队深感骄傲，在挑选团队成员时，她会特别看重一个人“自燃”的能力，这样的人内心有一股强烈的自我实现的劲头，能够为团队不断注入正能量。

　　所有昨天的成功都可能成为明天的绊脚石

　　单丹丹有定期复盘自己成长过程的习惯，回顾过去几年，她评价自己“成长挺快”，原因可能是她常常对团队说的两个词，一个是“空杯”，一个是“仰视”。

　　“空杯”是一直提醒自己保持空杯心态，团队中有不同意见时，她很愿意听听理由是什么。如果被说服，她愿意承认自己的不足。她也常常提醒高管团队，放空自己才能装进新东西，所有昨天的成功都可能成为明天的绊脚石。

　　“仰视”是要保持谦卑的心态。把自己放低一些，才能无问东西，从传统物流行业，从新时代的数据、算法和AI技术中充分汲取学习。熟悉单丹丹的人，形容她是一块海绵，她善于从各形各色的人身上吸取到对自己有用的知识。在这个资讯过于发达的时代，这种能力或许并不算稀缺，但是能够马上付出行动，却并不容易。

　　单丹丹的丈夫，福佑卡车联合创始人王宏鑫开玩笑地评价自己的妻子“说死就断气”，反应特别快，觉得对的事儿马上就去做。单丹丹欣然接受这个评价，“他是拉缰绳踩刹车的人，我是加油门的，我们配合起来正好”。

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