陈德军：善良的力量与窘境

　　陈德军，申通快递的掌舵者，在员工、媒体甚至是竞争对手的眼里，这位48岁的长者都是一位重情重义的“好人”，身上带着一股江湖大侠的豪气。曾几何时，这样的性格帮助申通突飞猛进。但当申通走到由家族企业向现代企业转型关口，狠不起来的陈德军，多少显得有点不合时宜。

我从未见过他发脾气

　　一位前申通的管理层员工是这样形容陈德军的，“他就像一个好脾气的‘家长’，在很多决策上，他都特别民主，而且愿意和员工商量，而且从不发脾气。在不需要看别人脸色的时候，还能听进意见是种美德，我非常佩服。”

　　陈德军的温和，不仅仅针对自家人。2017年2月24日，顺丰上市。王卫带来在前一年被打的快递员敲钟。很少有人知道，其实王卫当时邀请了“通达系”老板过去捧场，而最终，到场的只有陈德军。

　　顺丰上市几乎吸引了全部目光，所有人都在讨论王卫身价、快递江湖格局，以及顺丰市值。那种情况下邀请通达系参加，王卫也许是好意，但容易引起误会，时间离得太近了，大家都有危机感。毕竟是竞争对手，我过去给你捧场，那自己面子往哪搁呢？

　　据说，当时申通内部也不赞成陈德军前往。在那样一个场合，一个背景，这被认为是不合时宜的举动。但陈德军去了，只因为他与王卫相识多年，私交甚笃。这种行为就如同金庸武侠中哪些英雄豪杰，质朴、简单，随性，要打我们也先喝高兴了再说。

以退为进谦逊、随和也可以很有力

　　陈德军谦逊、随和，在申通发展的早期是很有助溢的。在民营快递企业没有获得合法身份的年代，罚款如同家常便饭。甚至还上演过邮政执法人员与民营快递从业者的全武行。到后来，像申通这种大型快递公司会主动向当局缴纳罚款，以求正常经营。

　　申通低价收件，然后把件转给邮政，支付更高运费。这在当时被认为是一种交“保护费”的行为，但陈德军更愿意相信这是一种双赢做法。而在那之后申通的业务量几乎是年年翻倍一直到2014年还维持在50%，申通件量居市场第一。

　　和王卫告诫下属要懂得感激一样，陈德军也会用如下逻辑安抚受委屈的部下。“当时人们追求快速和便宜，邮政已经满足不了这种需求了。市场空间非常大，一个垄断者愿意把市场份额分给你，而你其实只需要付出一些代价。如果你把这种代价当做商业合作的一部分，它就非常单纯。”

　　以退为进的申通快递，迅速走成长为“通达系”的头牌。2008年与淘宝合作，成为其指定的商品配送商之一。当时国内因电子商务产生的20亿包裹中有一半来自淘宝，而申通60%的业务来自于淘宝。淘宝五周年纪念会，马云请来陈德军。然后当着所有人面说，“淘宝走到今天离不开你们。”

　　就连资本也希望和申通能发生关系。2017年，法国邮政派人来申通总部参观，其实这家起家国际巨头至少在13年前就希望能收购申通。最接近这一目标的曾是中国对外贸易运输总公司，它把申通、顺丰、宅急送都拉到了谈判桌上，最终选择了网络规模最大、业务量最高的申通，不过这项合作临到头被国资委挡了回去。

狠不起来的温柔改革者

　　在陈德军的带领下，2005年申通营收过10亿，和顺丰一时瑜亮，在之后很长时间内都是快递领域的一大巨头。但同时，规模的不断扩张尤其是加盟制也给顺丰带来了很多困扰，比如内耗严重、执行力低下。

　　申通内部素有“十大诸侯”的说法，它们各自拥兵一方，在当地建立了自己的游戏规则。以今年刚刚被收购的广东申通物流有限公司、深圳市全通达申通快递有限公司为例，这两家加盟商在2017年发件量高达4.36亿票、1.56亿票，占申通发件量的15%。

　　一位申通总部的员工见过加盟商消极罢工的态度，他在上市前夕加入申通，当时申通很多数据已被其它通达系公司超越。同时，快递价格战成了这个行业的基调。当高增长和红利不再时，加盟商躺着赚钱的时代结束了。这让上一个时代的利益集团极其不适应，他们对快递经营的核心竞争力不甚了解。却不愿意扩大投入，只想吃老本。

　　“大家都知道加盟制不利于管控，却不清楚为什么会这样。”李长庆说，“加盟商的存在对于现代企业制度的建设而言是个隐患，因为它的扩张总是伴随家族和血缘蔓延。到最后利益诉求会越来越复杂，离总部规划越来越远。”

　　陈德军曾有机会扭转这种局面，他在2005年时试着通过与自营公司换股的方式取得7座城市的控制权。而同一时期的顺丰，在王卫的绝对掌控力下开始强势削藩。但陈德军不是，他念旧情，不想对一起打拼过来的人做那么绝。而有些问题当时没有解决，事后花费很大力气都不见得能解决。

　　“企业扩张和人员素质”之间的矛盾，陈德军是清楚的，申通发展到这份上已经出现了家族企业向现代企业转变的挑战。但是要在短时间之内完成这个转变是不可能的，除非你像一个独裁者一样足够狠，因为想要在这么复杂的利益局面下找到一个各方接受的方案需要很长的时间。

　　但最终陈德军也没有狠心起来，2009年他定了一个方向，保留网络下的小加盟商，收购区域中转中心和大型加盟商资产。这个规划直到9年后的今天终于真正落地。这是陈德军的“收权”行为，但这种收权不算激进，申通也为此经历了阵痛，但不管怎么样，序幕总算是拉开了。

　　现在申通的直营化正延伸至华南大区。仅今年，申通于此处的投入就超过了10亿元。而过去这个数字基本为0。申通全国网络负责人申屠军升说：“你看看5月快递业数据统计就知道，我们比中通和圆通都要低。和过去几年完全不一样，一切都在好转。”

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