物流企业如何做好营销？

　　在零担物流市场的今天，运营成本越来越高、政策管控越来越严格，竞争越来越激烈、生意越来越难做。而品牌塑造与推广价值尤为凸显，这需要系统的营销思维和手段作支撑。

一、树立正确的营销理念

　　物流行业，做的是服务，必须树立“服务就是产品”的理念。物流需要精细化管理，服务才能让客户满意。客户满意了业务才不会流失，客户的发货量也会增加，客户也愿意帮我们宣传。很多公司多年下来业务增长就是突破不了瓶颈，因为客户流失率很高。

二、做透市场调查，打造优势产品

　　现在大家都在搞同质化竞争，同线路物流价格越来越低，公司的各项运营成本却越来越高，这样就是形成了恶性循环。而大家的共识是公司没有钱赚，怎么可能提供更好的服务？但是没有好的服务，客户必然会流失。

　　破冰之策是做透市场调查，打造优势产品。充分了解市场状况、客户情况、竞争对手等，把自己的核心优势放大，设计符合市场的产品以适应竞争，把公司存在的短板问题逐步解决掉，这样公司的竞争优势才会显现出来。秉持以优质服务为主要手段，在终端两头提供个性化服务，以增加客户对公司黏性，形成自己的核心竞争力。

三、掌握物流销售技巧

　　1、电话销售

　　可以帮助企业降低销售成本，提高销售效率，更有效利用资源，扩大品牌影响力。还可以与客户建立长期的信任关系，更清楚地直接把握客户的需求。电话销售的前提是，要准确定位你的目标客户，否则即使打出再多的电话也是无效的；要有准确的客户数据库，打最少的电话找出最多的需求；要有良好的客户关系管理系统，最重要的是怎么样建立与客户的信任关系。

　　电话前的准备：

　　①明确打电话的目的和目标

　　②为达到目标所必须问的问题，至少要6个

　　③设想客户可能会提到的问题，并做好准备

　　④设想电话中可能发生的事情，并做好准备

　　⑤所需资料的准备，绝对不能让客户在电话中等待太久

　　⑥态度上做好准备，一定要保持微笑

　　设计好开场白：

　　①自我介绍

　　②相关的人或者物的说明。不要一上来就说自己是销售什么产品的，显得比较的唐突。如果搭建起信任的桥梁，就更加容易建立起开始的关系，也便于更好更快地去沟通。

　　③介绍打电话的目的，突出对客户的好处。比如：廖经理你好，前几天我跟你的朋友陈经理讨论过，如何降低企业物流成本的问题，他提起你在这方面非常的专业，建议我一定要跟你联系一下，今天就是想跟你简单地作一个交流。

　　④确认对方时间可行性

　　⑤转向性探询需求

　　⑥开场一定要熟练

　　根据客户需求，推荐服务：

　　①向客户表示了解其需求

　　②将客户需求与我们的优势相结合

　　③确认客户是否认同，确定下一步行动计划

　　2、免费试发营销

　　针对公司实际情况，为了吸引客户成交，可以制定“特定客户免费试发”产品服务，让客户先感受一下公司的服务，用服务打动客户。

　　3、“差异化”销售

　　针对一些比较大的客户，在做物流方案及报价的时候，要把公司竞争优势放大。在某些线路上可以采取保本销售来吸引客户，让客户感觉公司价格优势明显，让客户充分有“占便宜”的感觉。其实客户在乎的不是价格的优惠，而是这种体验感觉很爽，也可以让客户感觉到公司的真诚。就是使用一条线路价格保本，其他线路赚钱的销售策略。

四、全员营销模式

　　品牌营销不仅是属于某个部门，而是属于公司的每一个员工。从基层上至公司管理层，每个人的行为与形象，对品牌塑造起到非常重要的作用。公司每个员工都有自己的人脉和资源，我们需要制定“全员营销模式”方案，调动大家利用工作之余，为公司发展业务与客户，对公司和员工来说都是双赢的好事。

五、物流营销推广

　　1、互联网平台

　　现在是互联网时代，借助一些专业物流推广平台发布推广信息。

　　2、微信公众号

　　在公司微信公众号，发布结合公司产品及物流方面的软文推广。

　　3、微信朋友圈

　　公司可以组织全体员工，经常发一些与业务有关的内容。当然，公司须制定相应的奖励方案和考核方法，这也是全员营销方案中的一个组成部分。不仅让客户感觉公司团建的成功，而且可以增加客户的信任度。

　　4、车身广告及其他方式

　　公司车身统一形象广告，也是营销重要组成部分，条件允许的可以做一些路面招牌广告或其它媒介广告。

　　5、圈层活动

　　俗话说：“老板的格局，决定企业的结局”。对于庞大的中小物流老板而言，有目的性的参加一些行业活动，既不耽误日常经营管理，又能提升自己的眼界和能力。

六、营销分析

　　我们一切的管理和决策，都需要来自数据分析，这是一些分析常用指标：

　　1、 大客户档案建立

　　2、客户发货量分析月报表

　　3、公司业务发展分析报告

　　4、营销成本分析报表

　　5、人均销售额分析报表

　　6、新客户增长率及客户流失率报表

　　......

　　成功的品牌营销，可以帮助物流企业在竞争中，取得更大的市场占有率。面对同质化竞争，如果你是一个强势品牌，那你就会有溢价，你会摆脱价格战，而品牌营销就是在做这件事。

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