【原创】奥铃高速增长领跑轻卡市场 从李杰十大“金句”看制胜管理经！

　　2019年，奥铃作为福田汽车重要战略的业务主体、轻卡板块的核心业务，在福田汽车聚焦商用车的“三年行动计划”引领下，在福田汽车集团新企业文化和营销“赢”文化的驱动下，逆势上涨，稳稳占据着中国高端轻卡市场的第一梯队。

　　数据显示，2019年，福田奥铃实现了连续11个月销量同比增幅超30%，市占率升至13.8%，全年预计突破7.2万辆销量目标，强势领跑轻卡市场。特别是在9月、10月、11月三个月，单月订单全部达到了万辆以上，同比增长超过了100%。

　　能够打赢这场市场战，离不开每一位奥铃人的付出。在“5.21事件”后，奥铃坚持深入场景了解用户需求，合规经营，打造团队的“狼性”精神，快速出击、效果显著。

　　身为福田汽车集团市场战略副总裁、奥铃事业部总裁，李杰在2019年可以说是带领奥铃打了一场成功的突围战，从他的日常“金句”中，或可发现奥铃在2019年发生的变化。

知行合一 助力行业健康发展

　　“忠诚、干净、担当，是新一代年轻干部的必备素质。”

　　党的十九大报告中曾指出，要“大力发现储备年轻干部，注重在基层一线和困难艰苦的地方培养锻炼年轻干部，源源不断选拔使用经过实践考验的优秀年轻干部”。

　　新时代的建设发展需要大量优秀年轻干部挺身而出、主动担当、贡献力量，福田奥铃的发展历程同样如此。高素质、专业化的年轻干部是福田奥铃良性成长的风向标，能带领奥铃持续开拓、稳步前进。

　　“努力去做对的事，不去做错的事。”

　　既然知道什么是对的，什么是错的，就应该努力去做对的事，不去做错的事，这才是知行合一的真意。

　　李杰举例道，提升销量、解决经销商问题、关注客户、对经销商赋能、研究产品和对手等都是对的事，而权力寻租、不敢担当、松松垮垮、知假作假、不第一时间解决问题等都是错的事。

　　“看一个人是否可以成事，主要看他过去的行为，而不是看他说的。”

　　李杰的朋友圈曾于今年8月更新过一条动态，“一大早到办公室就收到工会送来的花篮。卡片上写道：感谢那个凌晨不好好睡觉、穿着大裤衩到处走访市场的霸道总裁，您的努力我们都能看到……”

　　从自身做起，深入一线，福田奥铃的管理理念并非止于口头，而是落到实地。

　　“在任何困难面前，人内心是否具有力量才是关键。”

　　自“521”时间将轻卡“大吨小标”乱象曝光以来，蓝牌轻卡业务快速收紧，业内对其未来市场走势和销量前景也是众说纷纭。

　　面对轻卡轻量化和合规化的需求，奥铃在遇冷状态下迎来了机遇。因为在此之前，如何在降低自重的同时保证承载能力和安全性，一直是奥铃潜心研发的重点所在。

　　其中，奥铃速运产品即符合合法合规要求，奥铃由此成为第一家响应政府号召、推广合规产品的企业，担当起了领军者责任。

福田奥铃 奥铃速运 150马力 3.8米排半厢式载货车 品牌 | 车系 | 配置 | 图片 | 经销商 询底价

锻造一支精悍强大的骑兵部队

　　“成员一人多能是最理想的状态，这是奥铃人力资源核心发展的方向。”

　　在营销渠道人员专业培训方面，奥铃始终坚信，团队人员不在多而在精，致力于培养出专家型、顾问式的销售人员，可以帮助顾客收集信息、评估选择，以最合适的购买支出获取最佳的产品适配，通过专业的知识和积极的态度同客户保持长期合作关系。

　　“在一个团队里，只有组织、没有个人，一个优秀的组织更是可以不惜牺牲个人。”

　　将团队的利益放在个人利益之前，要求全员具有大局观，集体意识。目前，奥铃现有服务网络近800家，覆盖全国31个省(市)、280个地级市、300个县级市，拥有专业的维修技术人员约2300名、全国奥铃认证技师400余人，构成了专业、高效的服务团队，建立起24小时快速响应机制。

　　“管理没有捷径，唯有艰苦的努力和行动才能使团队从平庸走向卓越。”

　　无论是政策法规精准把握后的大卖、行业首推的人性化服务还是营销网络的全面升级，其背后都是奥铃人巨大的人力、物力、财力的投入。

　　以奥铃针对轻卡用户救援急、救援慢、救援难等痛点推出的“三小时到达，全程无忧”为例，为使因车辆问题造成的误工损失降至最低，试行以来，奥铃服务人员的实际平均救援时间保持在2小时15分左右。

深入一线 不打无准备之仗

　　“一线有真理，决策在一线、战斗在一线、需求在一线。”

　　面对市场环境和政策法规的变化，奥铃团队长期保持着贴近市场调研用户需求的习惯。包括总裁在内的管理人员再到一线营销人员都走进了全国的物流货运站，到用户工作的实际工作场景中，与用户吃住在一起，了解他们的实际需求。

　　产品研发上，奥铃从“厂家视角”转换为“用户视角”，针对用户实际使用场景发布了10+应用场景的产品解决方案，针对定制商超配送、快递快运、搬家服务、医疗器械运输等不同运营场景，推出了捷运小钢炮、青春版、速运小钢炮、快递车、北极熊、小鲸鱼、小黄蜂、大黄蜂等产品，更加精准地解决细分市场用户的痛点问题。

　　“对客户讲的每个故事，都要有承诺、必兑现。”

　　2019年，奥铃于行业内首推“救援服务3小时达”以及“一次性进站”服务承诺，通过全国服务网络保障，超3亿元的配件储备，解决用户用车痛点。2020年，奥铃将持续发酵“救援服务3小时达”，在服务上达到1次进站、维修到位，进一步发力“一次进站服务”。

　　前不久，山东临沂的一位活鲜水产运输人，车上拉着十几万元鱼苗，凌晨四点多因车辆故障半路抛锚，如果不能及时送达就会产生巨额赔付。接到求助电话后，奥铃临沂弘玖服务站的工作人员在21分钟内赶到了51公里外用户所在地，于17分钟内维修完毕，令这位运输人非常感慨：“奥铃的及时救援，挽救了我一家人的生活。”

　　“人生没有心想事成，只有水到渠成。”

　　机会是留给有准备的人的，奥铃所走的每一步都是在为未来五年甚至十年后的快速发展积蓄力量，以期完成进一步转型升级。

　　作为对外开放的门户，珠三角城市群向来是物流行业必争之地。在市占率雄踞华北市场之后，挥师南下成为奥铃的发展重心，宣布要在5年内投入5亿元，发起珠三角领军计划。

　　销售渠道方面，李杰认为，“经销+分销”的模式是非常适合奥铃发展的，经销商此后的销售重点将转向大客户及专用车客户的开发，分销商则将重点转移到散户和小客户，构建一个立体式的销售网络，覆盖范围更深更广，销售目标也更加明确。

　　目前，奥铃累计销量已近80万辆，产品定位愈加清晰，品牌实力日益增强。2020年，面对10万辆销售目标，奥铃已经做好了打持久战的准备，要在产品、服务、供应链管理等方面加大投入，恪守先进的管理理念，持续扩大市场份额。

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