快递100总经理雷中南：打造新基建下物流信息服务枢纽

　　“快递8毛起。”3月，在义乌某个快递黄牛群里，有快递公司喊出了八毛发全国的价格。

　　价格战在快递行业已经持续了十多年，但最近两年尤为惨烈。原因在于电商增速的持续下滑，增量空间的减少，必然加剧存量的竞争。

　　尤其是2019年，在激烈的价格竞争下，全峰、国通等二线企业纷纷出局，而另一边，中通、韵达年业务量相继突破百亿，行业集中化程度进一步提高，CR8已经达到86.4%。

　　但随着行业集中度的提高，价格战的效率将越来越低。这意味着价值回归的拐点临近，提价是必然趋势。“野蛮厮杀一旦结束，意味着企业就要开始从单纯的价格、运力的竞争，转化为信息化的竞争。

　　”快递100总经理雷中南认为，能否通过信息化为用户提供更好的服务，将成为下一阶段竞争的关键。

快递100总经理 雷中南

　　快递100正是将信息化作为基础的第三方综合快递服务平台。其创始团队脱胎于金蝶，早在2010年就以快递查询切入快递服务市场，近十年的深耕，积累了超1亿的注册用户，平均日查询量超2亿次。

　　自2017年推出收寄件服务以来，已与德邦、京东快递、圆通、顺丰等10余家主流快递品牌达成合作，累计寄出8亿包裹，成为国内覆盖快递品牌最多、服务类型最广的寄件平台。

　　在已经充分竞争的快递行业，第三方平台的机会、必然性，以及想象空间是什么？在菜鸟“天网、地网、人网”的宏大布局下，快递100的空间和差异化在哪里，何以突围？

　　整个快递行业的格局将如何变化？最近，在和快递100总经理雷中南的一次深度交流中，我找到了快递行业两个新增长点：第一，目前来自拼多多的快递业务已经超过了全国的快递总量的25%，电商渠道在离散化的趋势上越走越远，意味着阿里系外的电商快递势力在逐步扩大；第二，非电商快递虽然只占快递总量的20%多，但非电商件的价格和利润空间远高于电商快递，而且非电商企业的物流信息化市场完全空白，参考美国市场，非电商快递未来发展潜力巨大。

　　除此之外，这家行业“隐形冠军”在用户价值、企业生命力等维度，也与我以往接触过的大部分优秀消费企业有着强烈的共鸣。从查快递到寄快递，快递100的起势与征途。

　　“查快递、寄快递，上快递100”，是快递100的Slogan。正如这句Slogan，快递100的业务也很简明清晰：查快递、寄快递。但这看似简单的两件事情，快递100却花了近十年的时间来打磨和迭代。

查快递

　　一年做到日均1000万PV的背后是什么？快递100诞生的初衷是面向企业客户，通过物流信息化打通企业的上下游，但2010年前后，企业客户还在热衷于买ERP、套装软件，甚至开网店的层面，真正意识到要把供应链上下游信息链路打通的极少。“所以当时还没有生存的土壤，企业客户尚需时间发展，我们干脆转向个人，把它做成开放的资源撒出去。”雷中南说。

　　当时电商处于高速成长期，快递信息查询还很不规范，商家、个人的需求都很迫切。就这样，脱胎于金蝶的快递100，流着企业服务的血，却先在C端开出了花。2011年，当时的快递行业正处于业务量爆发期，快递公司们忙于解决运力和效率的问题，对于线上业务并不感冒。旁人视如敝履，快递100甘之如饴。

　　在推出快递100一年后，日均流量达到了1000万PV的水平。“这算是我们的第一桶金，也为我们后来的行业地位奠定了基础。”回想起来，雷中南不无感慨地说道。在2015年以前，快递100一直很单纯地专注于，如何把“查快递”这一件事情做到极致。基于这样的发心，从用户体验到智能单号识别、到快递员大数据，快递100都走在了行业前列。“前面看着很简单，就一个查询框。当时很多人都觉得奇怪，为什么你们能支撑这么大的查询量，因为我们在后台做了大量的工作。”雷中南说。

寄快递

　　倒推用户需求是战略突破口正式做寄件服务的想法是在2015年诞生的，当时快递100意识到一个瓶颈：如果只是单纯地做查快递，快递100无法实现自身价值。当时的想法很简单：不要成为快递公司的“旁观者”，而是要成为物流服务协作的“参与者”。虽然只有模糊的概念，但雷中南相信，送餐都能做出美团和饿了么，快递也一定可以做出一个平台。

　　寄件服务作为战略突破口就这样被推上了日程，从查快递到寄快递，看似理所当然的过渡，却并没有想象的那么顺利：第一，查快递是事后，寄快递是事先。有查快递需求的人基本不需要寄快递，从后往前做就意味着，你所有的用户、资源都需要重新发掘。雷中南后来才意识到：“这就是一个全新的买卖。”第二，做快递平台意味着既要有运力也要有客户，这就是先有鸡还是先有蛋的问题，可不只是做个入口这么简单。

　　这也是为什么，从2015年到2017年，快递100整整经历了两年的摸索期，才在收寄件业务上迎来爆发。第三方快递平台的必然性是什么

　　从查快递到寄快递，虽然一波三折，但也正是这种躬身入局的姿态，让快递100真正有机会得以触碰到和解决很多行业内部的问题。

　　首先，重资产不必赘述。最开始做寄件服务的时候，快递100就试过各种方法介入，其中留给雷中南印象最深的就是开门店。

　　最多的时候开了40家驿站，100多名快递员入职，但最大的问题就是入不敷出。对于快递100而言，开门店不是一个边际成本递减的事情，“业务量越大，你需要的人越多，成本就越高，这个账怎么都算不拢。”“重资产在快递行业是非常恐怖的，往往是拖垮快递公司的最后一根稻草，注意我是用‘恐怖’来形容。”雷中南强调。

　　当然，重资产问题见仁见智，直营仓库、运力，甚至终端门店在不同阶段都会是快递公司核心竞争力的来源，但关键在于轻重如何平衡。

　　第二，低价竞争。快递行业有几个明显特征：标准化程度高、个性化溢价空间小、规模经济明显等等，这些特征决定了，价格战是行业有效的出清方式。美国快递市场在经历两轮价格战之后，CR3达到70%。中国也类似，虽然2019年价格下行趋势趋缓，头部格局也进一步明确，但整体仍处在降价的惯性之中。

　　价格战之下，二线快递生存压力在于：降价现金收益会出现问题，不降价订单量会出现问题。“今天的快递行业是一个充分竞争的市场，需要通过竞争淘汰掉一部分落后产能，最终留下最有生命力的一批业务主体。”雷中南认为，最终的价格革命（合理化）和服务水平的提升是必然趋势。最难的是第三，供需错配的问题。本质上是供需双方对需求理解的不一致，用户永远希望有更多的选择项，但承运商则希望所有的用户都单极化地使用自身提供的服务，而不是去选择其他供应商。

　　今天快递的消费场景跟电商类似，虽然淘宝、京东、拼多多都在做综合性电商，但供给上的差异让三者在用户端的互斥性并没有那么强。快递也是一样，不同快递公司的服务在一定程度上是互补的，这一点在非电商快递领域尤其明显。比如顺丰，虽然各个场景的服务都很强，但当用户快递的是不那么重要或紧要的东西，对服务不敏感时，是不是希望能有更便宜的选择？

　　这个问题一旦提出来，用户和顺丰之间就会产生无法弥合的认知偏差。“如果除开电商企业，你会发现，今天所有的管理软件，不管是ERP还是OA，少有把物流整合进去的，这说明大家还没有办法解决中间认知不一致的矛盾。”雷中南说。这就是第三方快递平台存在的必然性。

　　如果有一个第三方平台能通过大数据、信息化和资源整合的手段，帮助企业平衡轻重资产、加速行业洗牌和价值回归、弥合需求错配这三大行业问题，快递公司自然也乐见其成。因为很多事情，快递公司自己做的效益并不高。

　　雷中南举了个例子：如果一个企业想把仓库物流信息打通，理论上找一家快递公司签个协议，做个开发就可以了。但实际会遇到很多问题，比如协议签了，谁来做开发？

　　光做接口的成本就是大部分企业一年的运费，后续还需要有人维护。这还不算企业端机会成本，如果想换供应商还要从头再来。所以要进入企业内部，实现一个高效协同的体系，对于单个快递公司来说，成本巨大，而且很难推动。

　　但第三方平台可以通过聚合需求来实现。“在最开始合作的时候，很多快递公司，以及我们自己都会有很多杂七杂八的想法，但一并到最后，我们发现企业的物流信息化是我们最根本的生存空间和未来的基础。”雷中南说。快递100要做起新基建的物流信息服务枢纽

　　从需求的角度，第三方快递平台确实有很大的发展价值。但在探讨为什么是快递100之前，还需要从竞争的角度回答另外一个问题：为什么不是菜鸟？

　　虽然快递100和菜鸟同属第三方寄件平台，模式上也都是在后端通过系统、信息化整合运力，在前端提供寄件和查询服务，但两者在目标定位和立场上的差异，注定了菜鸟和快递100会走向完全不同的终局。

　　首先，菜鸟的目标是什么？2010年，淘宝“双十一”超1000万的快递量，打了所有快递公司一个措手不及。

　　此后两年，双十一 “爆仓”的不断重演，让马云意识到，物流已经成为淘宝最大的短板。而当时京东给阿里最大的压迫感也正在于物流，在这样的背景下，“菜鸟”应运而生。

　　按照马云最初的构想，菜鸟的野心是要成为整个中国物流的基础设施。但实际情况是，菜鸟从“天网、地网、人网”到“一横两纵”的强势布局，越做越像一个单极化的超级快递公司。

　　原因不难理解，因为菜鸟诞生的使命在于解决阿里的问题，而不是解决快递公司的问题。本质上是阿里和快递公司在诉求上的偏差，也正是这种偏差造成了菜鸟和顺丰之间的裂痕。

　　后端对于数据的掌控和前端菜鸟驿站的扩张，无形之中切断了快递公司的“五感”。

　　正如申通在招股书风险提示中提到的：“和菜鸟的合作可能会使其提升成本、削弱与终端客户的连接，甚至打破以往的商业模式。”这也是通达系对菜鸟的感情一直都很复杂的原因。第二，菜鸟的立场。菜鸟在淘系电商快递的话语权毋庸置疑，但在阿里系外，立场问题已经是菜鸟扩张的最大障碍。

　　这种障碍一方面体现在快递品牌端，菜鸟在面对邮政、顺丰、京东时，一直都是非常暧昧的态度；另一方面体现在用户端，个人和小企业倒是无所谓，但任何一家中大型公司，在面对菜鸟时，都不得不权衡把用户数据暴露给阿里的利弊。

　　相比之下，快递100的差异在于：首先，不存在任何的立场和包袱。快递100的定位就是解决快递公司和用户，尤其是企业用户的连接问题。虽然表面上跟菜鸟一样，都是做物流快递行业的信息化和智能化，但路径完全不同。“国家新基建是大势所趋，我们想做的是一个物流信息服务枢纽，连接所有快递公司到所有用户的连接器。”雷中南还表示，快递100虽然一直在做大数据，但为了保持中性的立场，减少模式的侵略性，但凡涉及到个人隐私的数据从来不碰。“个人隐私对我们来说不是资产，而是非常危险的负债。”第二，快递100继承了金蝶过去20多年的技术沉淀和企业用户的服务经验，在技术和B端用户的理解上，也并不会弱于菜鸟。在雷中南看来，2B领域的场景应用和服务尤为重要。2C的服务可以塑造品牌，但真正能够创造经济价值的是B端客户。虽然菜鸟裹裹通过电商快递积累了大量的C端用户，但2C的玩法解决不了2B的问题。总结而言，在第三方市场中，菜鸟因为定位和立场问题，在阿里系外并无太多优势可言。因此而空出来两块市场：非电商快递和阿里系外的电商快递，将成为快递100天然的根据地。

　　甚至到最后，快递100和菜鸟会以合作的形式走到一起。因为按照目前的路径，菜鸟的角色在未来更有可能会发展成，一个信息化和电商属性极强的超级快递公司。而快递100作为连接器，“在业务发展的思路上是完全开放的，任何人想接入，我们都很欢迎。”雷中南说。如何成为行业基石级别的平台

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