卡力互联孟碧辉：在存量市场中寻找新机遇 整合并购是最快最实际的路径

　　成熟的快递网络、快运网络都已经出现，而整车市场还处在全国性的分散之中。

　　疫情的防控和复工复产的有序进行，物流产业的数字化转型升级也在推进。在整车市场，无论是大型物流企业，还是中小型车队或个体司机，数字化物流产品和服务越来越多。

　　专注在整车市场的卡力互联，正不断在拓展整车运输网络，提升智能化系统，实现以DT为驱动的决策能力和管理能力，吸引更多的运力承运商加入平台，帮助中小物流企业实现智能化升级。

线下场景的线上化

　　2012年，物流行业正处于“互联网+物流”的热潮中，大量的整车信息撮合型平台出现。

　　卡力互联创始人孟碧辉此时创立了鹏达物流，主营整车运输业务。他觉得当时快递行业已经处于逐步向头部企业靠拢，市场机会较少，快运市场也处于逐步向头部资源靠拢的阶段，干线整车领域还有一些机会。

　　鹏达物流从零开始做起，以每年增加1亿左右的营收速度发展。5年后，鹏达物流遇到了发展的瓶颈。

　　受制于区域限制，鹏达物流在杭州有不错的发展。但干线运输是全国性质的，地域之间的协同能力较弱；此外，线下物流企业的系统能力低，仍处于审批流、轨迹管控等简单的办公组织；中小物流企业需要资金的错配，抗账期，融资门槛高等都成为了发展难题。

　　2017年，孟碧辉通过组织创新、模式创新、工具创新，正式开启了“卡力互联”。

　　“实际上，鹏达物流是一个线下为B端客户提供服务的物流企业。卡力互联联合9家和鹏达一样的区域物流企业，通过物流+互联网技术，把线下场景实现线上化，构建系统化能力。”孟碧辉说道。

　　卡力互联通过G9联盟向全国网络布局，由行业内的九家比较中大型的区域性物流企业联合发起成立。九家区域性企业在全国进行网络化的布局，彼此之间进行货源、运力、区域、产品品类的互补。孟碧辉也将卡力互联的获客能力归为三点：一是网络布局带来的获客能力；二是信息化平台打破信息闭塞后，带来的新的货源；三是卡力互联运力承运商原先被压抑的获客能力。

　　“我们还要赋能中小型物流企业，帮助车队承运商输出管理标准和信息技术，帮助他们实现系统化、智能化的提升。”孟碧辉表示。

　　满帮属于连接三方货源和个体司机的撮合型交易平台，通过互联网技术由上向下进行渗透。福佑卡车属于连接三方货源和运力信息部的承运型交易平台，以大数据和AI驱动运输节点，为货主企业提供整车运输服务。卡力互联则属于连接货主和运力车队的承运型交易平台，聚拢车队的固有优势，运用车辆资源，为客户提供运力服务，“这也是我们平台的主要收入”。

　　卡力互联通过平台集合车队的既有线路，又通过规模效应和品牌效应进一步拓展网络，为每一家车队承运商都提供了全网揽货和服务的能力。九家区域型企业合并，也形成了快递快运、冷链、电商等全品类的服务网络。

货主、运输企业、司机之间不可调和的矛盾

　　疫情发生以来，交通运输行业受影响相对较重，客货运输量也随之受到影响。交通部数据显示，2月份铁路、公路、水路、民航的客运量下降了79.9%，货运量下降了26.5%，出租汽车（包括网约车）接单量、运输量下降了85%。

　　为保证疫情防控期间交通运输业的平稳健康发展，今年春节期间的收费公路的免费政策延续了三次，免费的车辆范围也从原来的7座及以下的小客车扩展至所有车辆。同时，国家收费公路免收车辆通行费的时间暂定至6月30日，后续根据疫情进行时间调整。

　　目前，全国的物流运行情况也逐渐好转。据G7物联网平台、车满满以及广安车联的统计数据显示，自2月16日以来，全国长途整车运输流量恢复呈现稳步上升态势，3月1日恢复率为去年旺季11月份60.6%；全国零担物流流量自2月24日以来出现明显上升，3月1日的恢复率为去年26.4%。

　　燃油费、路桥费用和司机工资作为公路货运的三大主要成本。路桥费的减免和燃油费的降低，货主与司机、货主与运输公司、运输公司与司机在运输生态体系中便会产生不可调和的矛盾。

　　在这种整车运输服务当中，由于专业性不高、成本信息透明等，整车物流的利润空间不是很大。货主更是期望降低运费，司机希望提高运费，增加收入。尤其公路免费通行后，甲方货主更是期望降价，卡力互联在中间跟甲方持续了长时间的沟通。

　　“沟通的艰难，其实就是一种博弈。物流企业、甲方、司机之间无法形成统一的意见，最终只能根据市场走向定价。我们无法解决这个矛盾，这是利益分配机制的价值导向问题，我们只能去适应这个矛盾，寻求其他的机会突围。”

　　尽管疫情缓和，但企业恢复血色仍需很长时间。按照现在的疫情趋势和行业趋势发展，孟碧辉认为，今年整车市场的现状需求会有所减少，市场将会处于供大于求的阶段。

　　“供大于求的长期性将会导致价格博弈，价格的博弈之下便是价格厮杀，到最后将会是司机们承担这些厮杀的代价。”

　　市场需求缩小的情况下，卡力互联先将运力资源调动起来。“我们的车调动起来后，先帮客户解决一些现在所需要的品类服务，再加上全国现在的过路费减免，至少可以减少三分之一的成本。”

　　此外，卡力互联也在跟客户保持沟通，了解客户需求。内部也在加强技能培训和文化学习，在团队内形成一种合力，管控好今年的现金流。

　　2月份的零收入，3月份的半复工，虽然导致营收情况不佳，但2019年末的融资，加上平台本身碰货和运货的B2B性质，让卡力互联“基本上没有亏钱，我们现金流储备状况也比较良好。”

整车市场的出路：整合并购

　　快递行业如今已经形成了比较大的规模和相对明显的格局，如果把行业发展分为四个阶段，快递行业从1993年至今，经历了开始发展——粗放式增长——快速发展——竞争垄断的阶段，龙头快递企业已经占据了快递市场85%的份额。

　　孟碧辉认为，快递行业还没有进入到垄断的地步，在欧美，2-3家企业占据了快递市场的95%市场份额。中国接下来的这几家龙头企业还会持续做减法，最终剩下2—3家企业，那才是真正达到了行业成熟的标准“寡头垄断”。

　　反观整车市场，据美国货运协会预测，2017-2023年，所有模式的货运量2017年将增长2.8％，之后平均每年增长3.4％，预计到2028年将达到207.3亿吨。中国整车市场整体有3万亿的规模，但市场中有几十万家企业，还处于分散的状态，集中度也较低。

　　在美国，50亿美金市值以上的企业有12家，但在中国的各个城市中，整车物流规模占比66%，却没有整车龙头企业出现，也没有一个能够满足高标准需求的专业化整车物流。

　　“从市场环境来看，整车市场仍处于快递行业发展的第一阶段，不过，企业冲出去的机会很大，整车运输市场向头部聚拢也是必然的趋势。所以，留给卡力互联的市场空间还很大。”

　　美国零担货运企业的显著特点即整合并购现象频繁，企业快速扩张，丰富产品业务，完成全国甚至全球企业网络布局的关键。如XPO通过收购迈进了行业前五，FedEx通过收购RPS开展Ground业务，后续通过收购Bongo、Genco等企业，完善下辖Supply Chain服务。

　　孟碧辉认为，目前对中国的整车市场而言，在存量市场中寻找新机遇，整合并购是最快最实际的路径。

　　“在这个行业里面，比拼的不是你能比别人多挣多少，而是在同样的价格下，谁能够生存。在这样的背景下，我们去做模式和管理创新，去做服务能力的提升，去做技术的加持，卡力互联的机会还有很多。”孟碧辉说道。

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