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崔维星:把主业做深做透做细

2022-02-22 08:41:48

  对于雪友来说,这个雪季最新的依赖,是德邦快递。

  在家下单、安全包装、直达雪场、免费暂存7天,德邦的雪具寄递业务,目前在国内人气TOP17滑雪场已全部入驻开点。3亿人民上冰雪,燃情冬奥向未来,在冰雪运动普及的大背景下,德邦这一举措深谙人心。

崔维星:把主业做深做透做细

  长跑和滑雪,最爱哪一个?

  德邦快递董事长崔维星选择了坚韧与激情并行。

  “和做企业一样,要讲究长短结合,要有长期战略,对未来有定式;要有目标分解,在横向、纵向和时序上分解到各层次各个人。”

  德邦的长期目标,是专业服务的“深透细”。2022年的棋子,是推进网络变革和流程变革,落地“薪酬包”制度,深化人才的“之”字形发展。

  管事、分钱和育人,崔维星一直如此坚持。

  还有刀刃向内的自我反思,他称自己逆流而上。

从一开始就找准自己的节奏

  采访的时候,崔维星的桌子旁边放着德邦蓝色的重型卡车模型,2019年3月启用的新标识,呈现着动态的沟通与进击之势。

  从零担进入快递,崔维星一直率性果敢。敢说善想肯做,找准了方向,就要用力往里扎。

  当初决定做快递时,德邦物流花了三年的时间来论证。如今回想这三年是不是机会的丧失。

  “机会永远都有,最重要的是怎么抓住未来。”“没什么后悔。如果说后悔,我现在后悔的是没有更仔细地研究,对快递不够敬畏。”

  “做一个新东西,一定要认真研究、计划周密,磨刀不误砍柴工,慢就是快。”

  “经常说剑走偏锋,那是对能力的最高要求,因为一点偏差就是断崖。”

  所以崔维星在乎的两个字,是“稳”和“准”。他看准的机会在未来,“要迅速进步迎头赶上,要品牌体验客户至上,要站稳脚跟效益增进,要专心服务专注细分。”

  “把主业做深做透做细”,这是德邦自成立以来的主旨,崔维星内心对标的国际伙伴,是美国的ODFL,“收入不是很高,但是利润很健康。” Old Dominion Freight Line(ODFL)成立于1934 年,是美国一家专注于零担货运的物流企业,过去 30 年公司常年保持10%以上的营收规模增速,被称为美股中的长跑冠军。

  利润健康,这是德邦的管理红线。“德邦一直遵循的是高质量的收入增长,重点在提高品质、提升服务,追求为客户提供更具性价比的产品,保持价格相对稳定。”众所周知,大件领域与小件快递的核心竞争力略有区别,小件在同质化竞争下价格相对更加关键。但大件领域,服务质量稳定与增值服务也很重要,这也奠定了德邦竞争策略的基础。

  彼得·德鲁克说,所谓战略,不是研究我们未来做什么。而是,今天做了什么,我们才能有未来。

  所以从进入3~60公斤大件快递领域开始,德邦就秉持了这种稳和准,可以说是在综合考虑了行业发展阶段的特征、市场竞争格局和公司自身优势等基础之上,定义并开拓了大件快递的市场。这既是深耕大件配送领域丰富运作、经营经验的延伸,也是在直营体系之上,场景化解决方案的最好落地。

  商业世界,没有什么一招制敌,从来都是千锤百炼,这些基本功更不能速成。

  “客户要求越来越细,你要眼里是需求,心里是客户,在客户开口前,准确给出想要的东西。”存量竞争,短兵相接,精修内力,方能破局。德邦正在加强营运底盘建设、系统建设、客户获取和维护能力建设,针对性投入资源支持,完善交付能力,努力提升客户黏性。拓展增量,只有凭借真本事,踏踏实实满足客户需求,用心打磨产品,才能经得起市场检验。  

  不管是存量还是增量,走的都是从满足需求到符合期望再到创造价值的道路。 

  持续胜利者都是坚持明确且专注的核心事业战略,从一开始,德邦就找出属于自己的节奏。

做一点减法

  管理工作的核心是工作目标和人的价值,在这一点上,德邦一直目标清晰。他们将自己的专业节奏,融入行业的“两进一出”大局中。

  服务B端客户为主的德邦,具有先天的进厂基因,多年来陪伴众多企业不断成长,在产业集群、工业园区等布局网点、配备人员,为客户提供定制化包装、专业化服务,为工业制造业的生产流通作着相应贡献。随着科技创新企业迅猛发展,公司与华为、大疆、中国联通、东风商用车等企业也开展了不同程度的合作。 

  进村的场景,正在深入到农村的广阔天地。金秋时节,江西省的赣南脐橙结出累累硕果,德邦的蓝色工装处处活跃。为助力江西省乡村振兴发展,德邦快递为赣南脐橙量身定制运输方案,成立三大独立的脐橙分拨中心,提高运输时效,保障水果运输安全。

  同时分拨中心可直发9省14市,大大降低了运输风险;实现从农田到餐桌点对点的精准服务,让果农与消费者都放心、满意;打通农产品市场340余个,服务农户40余万个,带动农户创收30多亿元。这是德邦在2021年交出的进村答卷。

  而在出海层面,从2016年上线跨境业务开始,德邦开辟国际快件、FBA进仓、国际联运、电商小包等产品,全程跟踪并提供多种增值服务。在新冠肺炎疫情影响空运、海运的情况下,德邦开通的中欧班列“图定快线”累计服务亚马逊中小跨境电商上千家。

  德邦与韵达的合作也在进一步推进之中。借助2022年快递“春节不打烊”的契机,双方结合各自在大小件领域的优势,加强了在服务产品、末端门店、运力资源、客群服务等方面的合作,并尝试结合前期的合作经验,共同打造面向客户的差异化服务产品。

  在专业化快递服务道路上一直都是优等生的德邦,在激烈竞争的快递业中同样有着彷徨。“进入一个激烈竞争的市场,如何在竞争中存活,是首先要考虑的问题。”崔维星对目前的处境有着清醒的认知。

  在春节前写给全体德邦人的一封信中,崔维星说:“2021年,机遇与挑战并存”“2022年,我们要在压力和竞争中谋求更好的发展,持续推动变革。”不可否认,2021年德邦在零担和快递业务上两手抓、两侧推,在快递业迎来千亿时代之时两面承压,所以2022年,无论从外部环境还是内部生态看,德邦都面临更大的挑战。

  低垂的果实早已没有。换个角度看,行业高质量发展转型对德邦来说更是一种机会。作为少数直营模式的快递企业,聚焦大件寄递领域,给客户带来更好的体验,是德邦2022年的核心任务。

  “做一点减法,聚大件快递,不过度摇摆,提时效,增体验。”这是必须攻下的山头。

  “希望我们能够通过不断梳理流程,使流程更加顺畅并推动流程系统化,达到效率提升,让快递员、理货员、司机等广大基层员工的薪资水平得到提升,实现多劳多得,提高大家的幸福感和满意度。我们将继续优化快递员区域划分,为我们的快递员兄弟提供能够做到‘用双手改变命运,用双脚改变社区’的平台。希望客服部门能够更精准地获取客户的需求,更懂业务、懂客户、懂一线。”

  说到底,还在于人。 

秀才打成兵

  “人”,一直是崔维星最用心之处。从2006年开始进行校招,育人机制成为德邦的特色。崔维星一直坚持,人的成长是一个成为自己的过程,是对自身对他人不断探索认同的过程。

  16年来,这些校招力量一直是德邦的中坚力量。以内部培养为主,以外部招聘为辅,互相结合,彼此支持的人才政策,形成了德邦年轻化的管理队伍。德邦的中高层一般都是30来岁,显性成果是沟通成本低,步调一致。

  在过去的一年里,针对中国人才市场的新变化,德邦的触角延伸得更为广泛,招聘了大量的留学生进入公司。能吃苦、更踏实、视野宽,这是崔维星对目前公司内二三百名留学生的认知。“在外面闯荡的经历让他们更加踏实,知识学习也可以为企业未来的发展开拓新的边界。

  多招一些学习供应链和管理专业的留学生,是快递物流企业一个新的人才通道,对快递企业和留学生来说都是好事情。因为人口红利已经消失殆尽,而人才的红利会为这个行业带来勃勃生机。”

  德邦为此专门制定了留学生梯度培养计划,专人跟进。不变的宗旨是沉到一线锻炼,三个月换一次岗位,把“秀才打成兵”。“成长走不了捷径。不了解市场如何打仗,没打过仗怎么去指挥打仗,只有在一线才能发现个人和企业成长的真正路径。”

  在春节致辞中,崔维星也更多地讲到“人”,公司要发展,始终把“人”的要素放在第一位,强调人才是可以依靠的核心竞争力,深化人才的“之”字形发展,要深潜一线更懂一线。

  “之”字形的人才成长理论来自华为,对员工的培养不仅是直线型成长,还要经过多个岗位的锻造历练,丰富的工作经历会促使其更多次从全局、全流程考虑解决问题,更好地培养将帅之才。

  自德邦成立开始,崔维星在各种场合都说,自己一直在学华为。

  有人问任正非,如何用几个字概括他在华为的主要角色,任正非的回答是两个字:分钱。所以优秀的企业家,总是想方设法地“给”,而不是一个劲地“拿”。

  崔维星说自己主要学的也是分钱。自2015年以来,德邦连续推出长期激励、考核变革、超利润分享、职级薪酬体系等一系列措施,不断完善差异化的员工激励体系,向华为学习他们的管理,人力资源、组织架构,包括怎么开会、上班怎么打卡、奖金怎么发、年会怎么开等。

  不但学华为,请咨询公司指点,崔维星还在学顺丰,学所有优秀的同行。“我们学顺丰,学华为,向更多好的企业学习,一是迎头赶上,二是不能和别人一样。一直跟着别人跑,你永远落后于别人。”

  学习的意义,不是寻找相似,而是收获不同。 

  在同与不同中,走出自己的路。

  在企业发展史上,德邦都是主动出击。2001年空运业务高歌猛进之时转型公路零担,2006年实现零担业务超越;2013年主动进入快递领域,2015~2018年年均复合增速85.88%;2018年战略重心聚焦大件快递,打造出公司新的业绩增长点。

  2019年之后,有点像过山车,有激荡有加速有碰撞。

  崔维星刀刃向内,自我反思。 

  “我过去有点骄傲了,之前德邦一心想要做大,要快增长,要做规模,但长远看还是要做专。”从本质上来说,反思像是企业撰写的错题本,用得好可提质可增效。因为发展有周期,理解了自身所处的某个阶段,可以更好地理解当下的行业环境和格局,更好地制定战略打法。

  崔维星的目标是“2022年能够让客户体验上一个台阶。客户不是因为价格而考虑我,而是因为我的服务能够更好地去留住他们”。

  所以在商业世界,你的对手不是你的同行,而是客户心中更好的解决方案。在崔维星看来,眼睛首先盯着客户,心中更好装着员工,更好的产品、更优的服务和更有效的管理,才是企业发展的底层代码。预变而变,每家企业、每个管理者,都是在不断变化中推倒自己周围的高墙,在战胜一次次考验中坚韧成长。

  培根说:人类最重要的发展,是人们难以预料的,是在想象之外。

  行业发展如此迅猛,没有谁能肯定地给未来一个笃定的答案。刚柔并济的崔维星,带领德邦,持续稳定地朝着预期方向。相信德邦正在水滴石穿、日复一日的坚持中,锚定长坡厚雪,不断迭代出一个更好版本。

  寒冷的冬季,心有猛虎的人,正在向外看,向内求,向前走。

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